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电商女神图鉴:电商+广告+小程序 她秀了一波神操作

2018-08-10 15:42

  年糕妈妈创始人李丹阳的创业故事早已被讲过无数遍了。漂亮、倔强、勤奋、新女性、工作狂……媒体和粉丝给她贴上了很多标签。她的日程被排列的满满当当,与业务部门开会、讨论选题、接受采访、上英语课、健身,每个环节都要按部就班。

  四年时间,年糕妈妈在全网拥有 1500 万订阅用户,“年糕妈妈优选”电商平台月均销售额超过 6000 万,知识付费课程上线一年,销售额已经突破 5200 万。在成绩单背后,这个团队还在不停地寻找新增量。亿邦动力了解到,年糕妈妈开通抖音号三个多月,粉丝数达到 168 万。“我们没花一分广告费。”谈起抖音粉丝时,李丹阳带着一点小骄傲。

  在这个月,年糕妈妈将迎来自己四周岁的生日,李丹阳对年糕妈妈的发展图谱也有着愈发清晰的认识,在电商、知识付费、自有品牌、广告变现等方面都有一套属于自己的方法论,哪一项都不能少,哪一项都要做好。

  在去年知识付费的风口上,年糕妈妈开始尝试知识付费业务,目前覆盖用户近 50 万。在经历了一年的尝试后,饮食养生:中医推荐!三伏天最适,李丹阳和她的团队决定在知识付费业务上“玩票大的”。他们的这次尝试,除了课程设计和制作之外,还要自主研发多款教具。

  据介绍,年糕妈妈这款新的知识付费产品名为“早教盒子”,里面包含了 100 多堂课程以及教具,能够根据宝宝的年龄进行个性化定制,每月都会把课程需要的对应教具寄给用户。

  在谈起孩子的早教问题时,李丹阳更加健谈和兴奋。“家长在陪孩子上亲子课的时候,没有教育会影响课程的进程和效果。我们想象一下,让家长一边上课一边去下单买东西,这样的用户体验很不人性化,所以我们将课程和教具教材进行统一设计。而我们的初衷,是要纠正很多中国家长的早教观念,只花钱送进早教班和简单地陪孩子玩,都不是真正科学的早教。”

  不过,一旦涉及到教具的研发生产,就使得原本不牵扯供应链和物流等环节的“知识付费”变得没那么轻松了。如何科学地设计生产,满足宝宝不同月龄的成长需要;如何保证产品质量和原材料安全;如何按时发货和库存管理……诸多问题都一并浮出水面,亟待解决。

  “我们做教具的优势之一是曾开发过自有品牌——nicomama,我们自有品牌的年销售额已经超过了一亿。如果没有研发能力,年糕妈妈依然只是一个内容公司,想做这些教具几乎是不可能完成的任务,至少在短时间内很难做到。”李丹阳向亿邦动力坦言。

  在她看来,做电商“踩坑”的过程,帮助年糕妈妈团队积累了大量经验。调控库存、成本、和供应商沟通、联系工厂、质检、发货等等环节,这一整套的能力都需要经过长期打磨和锻炼。

  “正是得益于做电商和孵化自有品牌的经历,我们在新想法出现时,才可以将其快速实现。这背后隐藏着年糕妈妈团队的核心能力——将内容和电商深度结合。在早教盒子之前,我们也尝试了单独课程的教具,例如英语课和绘画课等,这都为早教盒子的研发打下了基础。”李丹阳解释道。

  在交谈过程中,梅雨季节气温骤变 小心细菌滋生,李丹阳多次强调了每条业务线“合力”的作用。知识付费产品的成绩,离不开年糕妈妈在内容端的沉淀和电商业务的打磨。

  “用户已经对年糕妈妈产生信任了,我再去种上新种子时,它会更容易开花结果。作为一个自媒体IP,我们对用户的感情会更强烈,联系也会更密切。同时和IP相比,用户也很难对一个平台产生感情,这是我们的优势之一。”李丹阳向亿邦动力表示。

  年糕妈妈通过三年的内容生产和电商业务,不断地在商品和用户中间发挥连接作用,不断地与用户产生交互,并尝试满足用户的更多样化需求。阅读内容——购买商品——知识付费,年糕妈妈想通过多种方法形成一个满足用户需求的闭环。

  若想形成这个闭环,内容、电商、知识付费哪一块业务都不能成为短板。“我不会把年糕妈妈的业务割裂开来看,我们每一项业务能力都是在过去几年中耕耘出来的。在未来我希望年糕妈妈可以保证多个拳头齐头并进,电商能力越强,和用户的连接、产品开发能力、物流能力、供应链管理能力就会越强。教育产品质量和体验提升,运营能力也会提升。”

  李丹阳向亿邦动力透露,年糕妈妈内部的组织能力都是共享的。在未来,希望年糕妈妈的多条业务可以发挥更大的合力。“我们现在并不是特别担心所谓的行业竞争,最担心的是我们跟不上时代的变化和自己进步的不够快,行业的变化实在太快了。”

  有关自媒体商业变现的讨论一直不绝于耳,年糕妈妈作为自媒体商业变现的先行者,已经拥有相对成熟的团队和运营模式,并开始多条腿走路。在本月,年糕妈妈App已经上线一周年,年糕妈妈团队经历了从 0 到1、从 1 到10、从 10 到 100 的挑战。

  在年糕妈妈App走上正轨顺利发展的同时,高速变化的行业也蕴藏着新变数和新机会,例如微信小程序。

  阿拉丁 2018 小程序生态白皮书中显示,截止到 2018 年 6 月底,微信小程序的数量已经突破百万。上半年,与小程序相关的投资金额已超过 30 亿人民币。而小程序的出现和爆发,也给自媒体们指出了一条新的变现路。

  而在小程序被热捧,诸多自媒体开始尝试通过小程序变现时,也有困惑的声音伴随出现:小程序究竟可以提高多少转化率?你究竟想用小程序做什么?在小程序上又将投入多少精力呢?

  亿邦动力了解到,年糕妈妈目前开发了两个小程序,分别为“年糕妈妈育儿讲堂”和“年糕妈妈优选”。这两个小程序分别对应着年糕妈妈两部分重要的业务:知识付费和电商。作为一个在全网拥有近 1500 万粉丝的自媒体矩阵,年糕妈妈对于如何使用小程序也有自己的“小算盘”。

  “不管是小程序、微商城还是APP,它都只是一个载体,本质还是供应链能力和运营能力。载体再炫酷,但卖的东西质量差、价格贵,也是没有用的。”李丹阳笃定,小程序更加方便快捷的特点毋庸置疑,能够帮助提升转化率,但如果不能找到好的商品和渠道,载体再好也没用。

  因为淘宝和微信的战略“较劲”,用户一直无法在微信中直接打开淘宝链接,也导致目前诸多公众号的广告推文中会附带一条淘口令链接,用户需要复制后再去淘宝中购买。“这是一个反人性的操作,在这样复杂繁琐的操作下,很多商品都可以通过这种广告形式售謦,小程序的出现显然提供了更大的想象空间。

  “我们肯定会继续在小程序上下力气,但它只是年糕妈妈电商布局中的一部分。因为底子如果不好,怎样装修门面都没用的。”李丹阳在最后说道。